先日、企業向けに社員の健康促進に関するアドバイスをしたり、自社でも健康食品など開発を行っておりこれを企業向けに、社員の健康管理と並行して提案したりする事業を行っている事業者と話をする機会がありました。
つまり、中小企業向けに社員の健康促進に関するアドバイスをする健康コンサルタントとのことです。
社員が健康になるアドバイスと健康的な食事の提案により、企業としては結果として社員が健康になるというバリュー（価値）を得ることが出来るという提案をしているわけです。
企業側にはそういったメリットがあるということですね。
ここで、この健康コンサルタントがこのような提案を中小企業にしたとして、相手にはどの程度響くものでしょうか。
企業向けにこのような事業内容のPRをする方はいらっしゃると思いますが、こういったサービス内容から見える部分の価値の提案だけでは、中小企業は費用をかけてこのような提案を請けることは難しいです。
では、どのような提案をしていけば、中小企業を動かすことが出来るのでしょうか。
今回は、この企業向け健康コンサルタントの事例を参考に、中小企業に対し営業活動する場合の価値の提案の方法について考えます。
1、ある健康コンサルタント会社の提案について
今回、上記のような企業向け健康コンサルタント会社の方と、その営業方法について話をしたのですが、まず自社のサービスについて企業側に提案したとして、そこで
「食品とか健康に関するアドバイスをしたり、御社の健康になる食事というのを企業に提案したりしたとして、企業側はどんなメリットがあるのでしょうか？」
と聞いてみました。
すると当然のことながら
「これによって社員の健康状態が良くなります。」
「精神状態も良くなります。」
という回答がありました。
ここで果たして、社員の健康状態が良くなる、メンタル面でケアが出来るといった効果が中小企業の経営者や決裁権を持つ担当者にどの程度響くでしょうか。
中には、ちょうど社員の健康管理について考えていた、社員のメンタルケアについて考えていた、といった企業もあるかもしれないし、そのような企業に出会えれば上手く受注につながることもあるかもしれません。
しかしながら実際のところは、企業側が感じる価値がこれだけでは、企業側としては響きません。
特に中小企業では余裕が無い企業も多いので、仮に社員が疲弊しているような状況でも、これを改善しようと考える企業は少ないと思われます。
ようするに、提案するサービスの価値がこれだけでは弱いということです。
では、ここからどのように価値を深掘りしていくかですが・・・。
「食品とか健康に関するアドバイスをしたり、御社の健康になる食事というのを企業に提案したりしたとして、企業側はどんなメリットがあるのでしょうか？」
と聞いてみました。
すると当然のことながら
「これによって社員の健康状態が良くなります。」
「精神状態も良くなります。」
という回答がありました。
ここで果たして、社員の健康状態が良くなる、メンタル面でケアが出来るといった効果が中小企業の経営者や決裁権を持つ担当者にどの程度響くでしょうか。
中には、ちょうど社員の健康管理について考えていた、社員のメンタルケアについて考えていた、といった企業もあるかもしれないし、そのような企業に出会えれば上手く受注につながることもあるかもしれません。
しかしながら実際のところは、企業側が感じる価値がこれだけでは、企業側としては響きません。
特に中小企業では余裕が無い企業も多いので、仮に社員が疲弊しているような状況でも、これを改善しようと考える企業は少ないと思われます。
ようするに、提案するサービスの価値がこれだけでは弱いということです。
では、ここからどのように価値を深掘りしていくかですが・・・。
2、サービス内容説明から価値の深掘りへ
まずはその健康コンサルタントの提案出来る価値としては、社員の健康状態が良くなる、メンタル面でケアが出来るといったところですが、今回はそれによりさらに企業側にどんなメリットがあるのか深掘りしてもらいました。
つまり、中小企業側としては、健康食品のスペックや社員の健康状態などまで考える余裕が無く、つまるところ多くの企業はそのような点には興味が無いのです。
よって、ここから企業側が得られる価値についてさらに深掘りする必要があるのです。
さて、社員が健康になり、精神状態が良くなると、企業としてはそこからさらにどうなるのか考えてもらったところ、
「社員の生産性が上がります。」
「精神状態が良くなって、メンタルケアに繋がるところで社員の離職率が下がる」
といった効果が期待できるとのことでした。
一段階深掘り出来ましたが、社員の生産性が上がる、離職率が下がる、といった提案ではまだ足りないかもしれません。
つまり、中小企業側としては、健康食品のスペックや社員の健康状態などまで考える余裕が無く、つまるところ多くの企業はそのような点には興味が無いのです。
よって、ここから企業側が得られる価値についてさらに深掘りする必要があるのです。
さて、社員が健康になり、精神状態が良くなると、企業としてはそこからさらにどうなるのか考えてもらったところ、
「社員の生産性が上がります。」
「精神状態が良くなって、メンタルケアに繋がるところで社員の離職率が下がる」
といった効果が期待できるとのことでした。
一段階深掘り出来ましたが、社員の生産性が上がる、離職率が下がる、といった提案ではまだ足りないかもしれません。
3、中小企業に響く価値とは
社員の生産性が上がる、離職率が下がることにより、更に企業には具体的にどのようなメリットが出てくるのでしょうか。
ここからさらに深掘りしてもらいました。
社員の生産性が上がる→効率が上がり残業代が減らせる
離職率が下がる→採用のコストが下がる、教育に関するコストが減らせる
といった効果があることが確認できました。
つまり、ここまで来てやっと中小企業としては、コンサルタントに払うであろうコンサルフィー、健康食品の購入費用に対して、具体的に費用面でコストダウンが出来る部分が見えてきたということです。
中小企業は特に、このレベルまで落とし込んでお金のメリットを見せないと、なかなか財布の紐は緩みません。
ここまで考えたことにより、この健康コンサルタント会社では今後、残業代が減らせる、採用・教育に関する費用が減らせるといったところをポイントに、企業側に提案していくとのことです。
また、提案の仕方を変えるだけでなく、自社の宣伝用チラシや自社のWebサイトの内容まで見直し出来るようになりました。
ここからさらに深掘りしてもらいました。
社員の生産性が上がる→効率が上がり残業代が減らせる
離職率が下がる→採用のコストが下がる、教育に関するコストが減らせる
といった効果があることが確認できました。
つまり、ここまで来てやっと中小企業としては、コンサルタントに払うであろうコンサルフィー、健康食品の購入費用に対して、具体的に費用面でコストダウンが出来る部分が見えてきたということです。
中小企業は特に、このレベルまで落とし込んでお金のメリットを見せないと、なかなか財布の紐は緩みません。
ここまで考えたことにより、この健康コンサルタント会社では今後、残業代が減らせる、採用・教育に関する費用が減らせるといったところをポイントに、企業側に提案していくとのことです。
また、提案の仕方を変えるだけでなく、自社の宣伝用チラシや自社のWebサイトの内容まで見直し出来るようになりました。
今回のようなケースは、例えば企業向けにメンタルテストなどを提案している会社などにも当てはまり、同じような間違いを犯していたりします。
「メンタルテストをやることによって社員の精神的な今病んでる部分とか、疲れてる部分を明らかにすることができるんです」
とか
「これらを明らかにすることで、離職率が下がるんです」
などなど、そういった良いことがありますよという話をしているのですが、そこから先、それによって社員の生産性が上がって残業代が減らせる、採用のコストが下げられるといったところまでは考えられていないケースが多いです。
先日お話した社労士の方なども、社員の就業規則書を社長と一緒に作成出来ます、といった提案をしていました。
これも同じ話で、サービス内容の提案では動いてはくれません。
サービスの内容やそこから見える表面的な価値を話ししても、中小企業には響きません。
中小企業は、お金のメリットというところまで気付かせてあげないと、なかなか食いついてこないということです。
ちなみにこれは、大企業だったらそこまで考えなくても、「社員にとっていいことがあるんだったら良いかな」などと考えてくれることもあります。
会社側にメリットが無くても、社会貢献みたいな話でも結構乗ってきたりします。
しかし、中小企業は財布の紐を緩めるのは難しいということです。
価値を深掘りして、中小企業に響く内容（お金のメリット）を意識してトークを組み立ててみましょう
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