皆さんこんにちは。
融資に強い専門家、法人営業特化型コンサルタント
トップギヤコンサルティングの沼尻洋壱です。
前回のブログでは、リモート営業を行った場合にやってしまいがちなトーク上のミスや注意点などについてご紹介しました。
本日のブログでは、周囲の環境など、修正するだけで相手に対して伝わり方も変わる技術的な部分についてお伝えします。
1、営業の場面でのトークの基本
リモート営業に限らず、まず営業の場面では暗い感じでボソボソと顧客と話をする人はいないと思います。
・・・というか、それではさすがに物は売れません。
顧客にとって困っている状況が改善するであろうというものを提案して買ってもらうのですから、まず自分が「お客さんがコレを使ってくれたら困っている状況が改善するはずだ」と思わなければいけません。
そして、そのためにはまず自分が扱っている商品、製品がとても良いものだと、自分自身が思っている必要があります。
面白い映画を見て、それを人に伝える時には、つまらなさそうな顔では話さないですよね。
ボソボソとテンション下げて、面白かった映画の紹介をする人はいません。
そこで、自分が「これは良いものだ」と思っていることを表現するために、営業の場面では声を張って、面白い映画を伝えるテンションを意図的に作り出しトーンを上げ気味にして話さないとダメですよ、となるわけです。
ところが、これがリモート営業の場面だと出来ていない人が多い
・・・というか、それではさすがに物は売れません。
顧客にとって困っている状況が改善するであろうというものを提案して買ってもらうのですから、まず自分が「お客さんがコレを使ってくれたら困っている状況が改善するはずだ」と思わなければいけません。
そして、そのためにはまず自分が扱っている商品、製品がとても良いものだと、自分自身が思っている必要があります。
面白い映画を見て、それを人に伝える時には、つまらなさそうな顔では話さないですよね。
ボソボソとテンション下げて、面白かった映画の紹介をする人はいません。
そこで、自分が「これは良いものだ」と思っていることを表現するために、営業の場面では声を張って、面白い映画を伝えるテンションを意図的に作り出しトーンを上げ気味にして話さないとダメですよ、となるわけです。
ところが、これがリモート営業の場面だと出来ていない人が多い
2、なぜリモート営業だとボソボソ話してしまうのか
なぜ、普段はつらつと営業トークをする人が、リモート営業だと途端にボソボソとトーン低めに話してしまうのでしょうか。
これはPCに向かって話していることにより起こる現象です。
多くの場合、リモート営業の際はPCが目の前にあり、そのPCの画面に映る先方様に対して話をします。ところが、すぐ目の前、比較的至近にいる人に対して話をすることで、知らず知らずのうちに声のトーンが下がり、語り掛けるように話すようになってしまうのです。
これを意識的に改善するには、PCを手元から離して物理的に距離を置く、またはマイクが遠くにあるつもりで遠くの人に向かって話すなどの方法を考えてみましょう。
外付けのマイクなど使用している人は、まさにそのマイクを意図的に遠くに置くというのも良い手段です。
また、このボソボソトークをやってしまいがちな方では、リモート営業を行う際イヤホンを使用する方がいます。イヤホンを使用すると相手の声が近くなりますので、ついつい自分もそれに合わせた声のトーンで話してしまうのです。イヤホンのマイクを使用している場合などは特にその現象が起きがちです。
リモート営業を行う際は、マイク付きイヤホンなどは使用しないようにしましょう。これだけで雰囲気が変わる方も多くいます。
これはPCに向かって話していることにより起こる現象です。
多くの場合、リモート営業の際はPCが目の前にあり、そのPCの画面に映る先方様に対して話をします。ところが、すぐ目の前、比較的至近にいる人に対して話をすることで、知らず知らずのうちに声のトーンが下がり、語り掛けるように話すようになってしまうのです。
これを意識的に改善するには、PCを手元から離して物理的に距離を置く、またはマイクが遠くにあるつもりで遠くの人に向かって話すなどの方法を考えてみましょう。
外付けのマイクなど使用している人は、まさにそのマイクを意図的に遠くに置くというのも良い手段です。
また、このボソボソトークをやってしまいがちな方では、リモート営業を行う際イヤホンを使用する方がいます。イヤホンを使用すると相手の声が近くなりますので、ついつい自分もそれに合わせた声のトーンで話してしまうのです。イヤホンのマイクを使用している場合などは特にその現象が起きがちです。
リモート営業を行う際は、マイク付きイヤホンなどは使用しないようにしましょう。これだけで雰囲気が変わる方も多くいます。
3、リモート営業は環境を整えて
ここで、リモート営業やリモート会議などでもそうですが、オンラインで打合せする場合は周囲の環境によりイヤホンを使用せざるを得ないという方もいるでしょう。
これも、上記の内容を意識してイヤホンを使用しようが何だろうが元気ハツラツで話していただければ良いのですが、どうにも周囲の環境により元気に話すことが出来ない方もいるでしょう。
その場合はもう、環境から改めていただくしかありません。
結論から申し上げますと、リモート営業をする場合は、成績を上げたければそれに見合った環境を用意していただくことが必須になります。
まずは普通に会話が出来る環境を作りましょう。
社内から先方様に対しリモート営業を行うならば、そのためのブースを用意するくらいのことが必要です。
先日相談を受けた事業者様で、自分の机でリモート営業を行う際に、後ろが壁だから余計なものが映り込まず問題が無い、とおっしゃっていた方がいたのですが、そこは他の部員もいるようなところでトークに集中できない環境でした。周囲の声が入らないようにイヤホンとイヤホンマイクを使うとも言っていました。これもダメな要素です。
要するに、周囲を気にせずに声を出せる場所、というのが必須になるということです。
また、別の事業者様では、リモート営業は食堂でやるから大丈夫、とおっしゃっていた方もいました。
町工場の食堂スペースで社員のロッカーなども並ぶ、決して整った環境とはいえず、日中も従業員の出入りが結構ある場所でした。
仕切りも無いオープンなスペースでしたので、やはりこれでは良い成果は期待できないのではないか?とお話しました。
これも、上記の内容を意識してイヤホンを使用しようが何だろうが元気ハツラツで話していただければ良いのですが、どうにも周囲の環境により元気に話すことが出来ない方もいるでしょう。
その場合はもう、環境から改めていただくしかありません。
結論から申し上げますと、リモート営業をする場合は、成績を上げたければそれに見合った環境を用意していただくことが必須になります。
まずは普通に会話が出来る環境を作りましょう。
社内から先方様に対しリモート営業を行うならば、そのためのブースを用意するくらいのことが必要です。
先日相談を受けた事業者様で、自分の机でリモート営業を行う際に、後ろが壁だから余計なものが映り込まず問題が無い、とおっしゃっていた方がいたのですが、そこは他の部員もいるようなところでトークに集中できない環境でした。周囲の声が入らないようにイヤホンとイヤホンマイクを使うとも言っていました。これもダメな要素です。
要するに、周囲を気にせずに声を出せる場所、というのが必須になるということです。
また、別の事業者様では、リモート営業は食堂でやるから大丈夫、とおっしゃっていた方もいました。
町工場の食堂スペースで社員のロッカーなども並ぶ、決して整った環境とはいえず、日中も従業員の出入りが結構ある場所でした。
仕切りも無いオープンなスペースでしたので、やはりこれでは良い成果は期待できないのではないか?とお話しました。
4、環境を変える手段をご紹介
リモート営業の成果を上げるには環境が大事なわけですが、では具体的にどうするか。
その相談に対し、このような方法はどうでしょうとご案内したものをいくつかご紹介してみます。
その相談に対し、このような方法はどうでしょうとご案内したものをいくつかご紹介してみます。
パーテイションで仕切る
単純で安価な方法ですが、視覚的に他と隔離されているだけで効果があります。ただし、天井などは空いてますからこちらの声は周囲にダダ洩れですし、周囲の音も入ってきてしまいます。
しかしながら、事務所の商談スペースなどはこのようにパーテイションで区切っただけの場合も多いでしょうから、このようなスペースを用意できれば効果は期待できます。社内にすでに商談スペースを設けているようであれば、それを利用するだけでもリモート営業は格段にやりやすくなります。
しかしながら、事務所の商談スペースなどはこのようにパーテイションで区切っただけの場合も多いでしょうから、このようなスペースを用意できれば効果は期待できます。社内にすでに商談スペースを設けているようであれば、それを利用するだけでもリモート営業は格段にやりやすくなります。
仮設のワークブースを設置する
最近のテレワーク、在宅ワークの需要増加と共に、色々なメーカーが仮設のワークブースを販売しています。
例えば
株式会社プラザクリエイト本社 製品名:One-Bo
Zoomとの共同企画品だそうです。
サンワサプライ株式会社 製品名:OS-CONBOX
OA機器大手の提供する仮設ワークブースです
マツナガ建設株式会社
自宅でも使えるテレワークBOXです
株式会社CONOC 製品名:Easy Booth
強化段ボールで軽量
等々、調べるとこの個室ブースは色々なメーカーから発売されてます。それだけ各社導入を検討されているということでしょう
↓各社リンクはこちら
例えば
株式会社プラザクリエイト本社 製品名:One-Bo
Zoomとの共同企画品だそうです。
サンワサプライ株式会社 製品名:OS-CONBOX
OA機器大手の提供する仮設ワークブースです
マツナガ建設株式会社
自宅でも使えるテレワークBOXです
株式会社CONOC 製品名:Easy Booth
強化段ボールで軽量
等々、調べるとこの個室ブースは色々なメーカーから発売されてます。それだけ各社導入を検討されているということでしょう
↓各社リンクはこちら
駅などに設置されたワークブースを利用する
最近よく見かけるようになった、駅やビル、空港などに設置された個室ブースで、高い遮音性があり、15分単位などで安価で利用できるので、外回りと併せると有効です。
テレキューブサービス株式会社
駅構内などに設置されたワークブースを運営している会社です。最近銀行ATMコーナーにも設置されたりしてるようです。
株式会社第一興商(ビッグエコー)
ワークブースとは違いますが、あのビッグエコーがカラオケルームをテレワークやWeb会議用に貸し出ししてます。
↓各社リンクはこちら
テレキューブサービス株式会社
駅構内などに設置されたワークブースを運営している会社です。最近銀行ATMコーナーにも設置されたりしてるようです。
株式会社第一興商(ビッグエコー)
ワークブースとは違いますが、あのビッグエコーがカラオケルームをテレワークやWeb会議用に貸し出ししてます。
↓各社リンクはこちら
リモート営業の成果を上げるには環境が大事です。まず気兼ねなく声を張って話が出来る環境というのを、社内、在宅問わず整えることを考えてみましょう。
ご相談、お問い合わせなどございましたら、「お問い合わせページ」よりお気軽にご相談ください。
参照動画
ご相談、お問い合わせなどございましたら、「お問い合わせページ」よりお気軽にご相談ください。
参照動画