例えば普段の営業の場面で、取扱っている商品、製品の良いところをひたすら一方的に熱列アピールしたとして、その商品は売れるのでしょうか？
答えは、それだけ売れません。
店頭などで商品説明をする販売員などは、その商品PRを十分に行い商品の良さが伝われば売れるかもしれません。しかしそれは、あくまでも商品に興味を持っているお客様だからこそ通用する内容です。
商品の良さを軽妙なトークと、商品が素晴らしいと思うテンションで伝えて、相手にもその商品が素晴らしいものだという気持ちにさせて売るというのは、営業のスキルではなく販売員のスキルです。

ここで間違ってほしくないのは、販売員が下で営業が上とか言っているのでは決してありません。
そうではなく、そもそもが営業と販売員では使うスキルが違うということです。

では、営業に必要なスキルとは何でしょうか。
それは、相手のお困りごとを聞き取りして、それを解決する方法を考えることです。そしてその解決手段として自社の商品、製品を使用してもらうということです。
そのために優秀な営業マンは顧客に適度の質問を入れていきます。質問しながら相手の話を聞き、相手のお困りごとを聞き取りして、そのお困りごとを解決する手段として自社の商品、製品を採用していただくのです。
商品説明をしているようで、逆にそこで多くの話を聞こうとしているわけですね。

営業は多くを語る必要はなく、どちらかというと聞く能力の方が求められるというのは営業ハウツー本などでも良く言われていることでしょう。
営業は話し下手でも出来ますし、話し上手より話し下手の人の方が良い成績を出したりすることがあるのは、営業は聞くのが仕事だったりするからです。

従来の対面営業では優秀だった営業担当者でも、リモート営業だとどうも上手くいかない。やはりリモート営業はやりにくい、と思われている方も多いと思います。
これは、上記のお困りごとの聞き取りや、それにつながる直接商品説明などと関係のなさそうな世間話など、顧客との会話のキャッチボールが足りないために起こるものです。

では、なぜ対面での営業ではスムーズに会話をしていた営業担当者が、リモート営業だと会話のキャッチボールが上手くできなくなってしまうのでしょうか。

それはリモート営業特有の仕組みに原因があります。
まずリモート営業の場合、営業ツールとしてPDFやパワーポイントなどでの資料を用意するでしょう。キッチリとした資料をオンライン営業用に改めて用意している会社もあるかもしれませんね。
そして、その資料を画面共有などしながら説明を進めていく流れになります。
この画面共有しながら商品、製品説明をしていくところに難点があります。

従来の対面での営業の場面でも、紙の資料やパンフレット、アプローチブックのようなクリアブックにトークに合わせた資料をまとめたツールなど、営業担当者ごとに自分のやり方でPR資料を活用していたと思います。

しかしながら、これら資料を使って説明していたとしても、広い教室のようなところでセミナーのように一方的に話すのではなく、対面での打合せですからそれら資料をきっかけに色々な会話をしていたことでしょう。

これがオンラインでのリモート営業だと、画面共有で資料を使って説明していると、資料を説明する側とそれを聞く側に完全に分かれてしまう状態になってしまいます。
これにより、会話が生まれない、お困りごとの聞き取りが出来ていない、という状態に陥ります。

営業側が資料を一方的に、一生懸命説明して満足してしまうという状況は、従来の対面営業ならば「これでは売れるわけがない」と気付きやすいですが、オンラインでのリモート営業だとここに気付きにくく、「資料をキッチリ説明してやり切った感があるのになぜか売れないんです」という残念な状況に陥りやすいのです。

よって、リモート営業の場合は、資料説明に重点を置かないトークの流れを検討する必要があります。一方的な説明だけにならないように、いかにして説明中も会話をするようにするか、そして商談相手の表情や考えていることをいかにして読み取っていくかを対面営業の時以上に注意深く見ていくようにしましょう。

資料を画面共有しているときほど、相手の反応をおろそかにしてしまいがちです。画面共有しているときほど、相手の反応や表情などに注意して、意識的になるべく色々と話しかけるなど対策をしていくようにしましょう。

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