私は普段、仕事柄色々な経営者さんと話をする機会がありますし、経営者が多く集まる経営者交流会にも参加しています。
その経営者交流会では、テーブルごとに1人2分くらいで自社の事業のＰＲをする時間を設けている会もあります。
そしてそこでは、皆それぞれ自社のサービスや自社の扱っている商品のＰＲをするのですが、残念なことに聞いた人に響くトークが出来ている人がとても少ないです。
そこで今回のブログでは、1～2分程度で自社のPRをした場合に、顧客に響く、即興味を持ってもらえるような営業トークはどのようなものなのか、すぐに使える営業トークの組み立て方についてご案内します。
1、よく聞く営業トークはどんなトーク？
まず、上記のような自社PRを話す機会があった場合に、経営者として、または営業担当者としてどのようなトークをする方が多いのでしょうか。
自社PRを簡潔に話そうとした場合、自社の商売や取扱う商品、自社のサービスの内容をひたすら紹介するだけという人がとても多いです。
「うちの商品はこんなにすごい商品なんです。」
「うちの商品は○○な機能があるんです。」
「○○なサービスを提供しています。」
例えばエステとか整体とか、すごい技術がある人がいてすごい施術が出来るんです、例えばダイエットに効果がある商品を販売する事業者さんだと、痩せたり脂肪を燃やしたりする効果がある商品なんです、などなど熱く語られる方が多いです。
ところが、これでは聞いた人にはなかなか響きません！！
これは、単純に商品、サービスの内容を話しているだけです。
しかしながら、実際にはこのようなトークで終始している方が本当に多い。
自社PRを簡潔に話そうとした場合、自社の商売や取扱う商品、自社のサービスの内容をひたすら紹介するだけという人がとても多いです。
「うちの商品はこんなにすごい商品なんです。」
「うちの商品は○○な機能があるんです。」
「○○なサービスを提供しています。」
例えばエステとか整体とか、すごい技術がある人がいてすごい施術が出来るんです、例えばダイエットに効果がある商品を販売する事業者さんだと、痩せたり脂肪を燃やしたりする効果がある商品なんです、などなど熱く語られる方が多いです。
ところが、これでは聞いた人にはなかなか響きません！！
これは、単純に商品、サービスの内容を話しているだけです。
しかしながら、実際にはこのようなトークで終始している方が本当に多い。
2、響く営業トークはココに気を付けよう
それでは、聞いた人に響く、もっと詳しく聞きたいと思ってもらえるような営業トークとはどのようなところを意識したトークなのでしょうか。
大事なことは、結果としてお客さんがどんないいことがあるのか、どのような価値が提供できるのか、をトークに盛り込まないとダメだということです。
そのためには、まず自社の製品、商品、サービスにどのような価値があるのかを考えないといけません。
大事なことは、結果としてお客さんがどんないいことがあるのか、どのような価値が提供できるのか、をトークに盛り込まないとダメだということです。
そのためには、まず自社の製品、商品、サービスにどのような価値があるのかを考えないといけません。
3、商品、サービスの持つ価値とは？
では、その商品やサービスが持つ価値とは何なのでしょうか。
これは、私の知人であるコンサルタントの榑松さんという方が以下のように言っていました。
価値とは「お客さんが得られる前向きな変化」である。
つまり、どんな製品もサービスも何か売りになるところがあるとは思うのですが、そこからさらにその売りがどんな効果を生むのか、そしてさらにそれによりお客さんにどんな良いことがあるのか。
そして、最終的にお客さんがどんな良い変化をするのか、という視点で考えて、それをトークに盛り込まなければダメだということです。
もしこの価値の部分を伝えていなければ、トークを聞いた顧客は自ら、それにより自分にはどのような価値があるのだろうと考えなければなりません。
トークを聞いた人に自分が得られる価値を自ら考えてもらうくらいならば、顧客にはそこまでこちらから伝えてしまえば良いというわけです。
これは、私の知人であるコンサルタントの榑松さんという方が以下のように言っていました。
価値とは「お客さんが得られる前向きな変化」である。
つまり、どんな製品もサービスも何か売りになるところがあるとは思うのですが、そこからさらにその売りがどんな効果を生むのか、そしてさらにそれによりお客さんにどんな良いことがあるのか。
そして、最終的にお客さんがどんな良い変化をするのか、という視点で考えて、それをトークに盛り込まなければダメだということです。
もしこの価値の部分を伝えていなければ、トークを聞いた顧客は自ら、それにより自分にはどのような価値があるのだろうと考えなければなりません。
トークを聞いた人に自分が得られる価値を自ら考えてもらうくらいならば、顧客にはそこまでこちらから伝えてしまえば良いというわけです。
4、聞いた人に響くトークの組み立て方
具体的にはどのようなトークをすれば良いのでしょうか。
例えば、私の支援先に整体業を営む会社があります。
こちらは、体のことを知り尽くした理学療法士が施術してくれる、とても技術力の高い整体院です。
ところが、いざ2分程度で事業のPRをしてもらおうとすると、すごい技術があってお客さんの症状にあったすごい施術が出来るんです、という話で終わってしまいます。
これでは伝えなければならない内容としては足りません。
大事なことは、その施術の結果として、それでお客さんがどうなるのか、どんないいことがあるのか、を言わないとダメなのです。
この場合、他のどの整体院で施術をしてもなかなか良い効果が得られなかったのが、当店では改善させることが出来た、階段の上り下りがスムーズに出来るようになった、ゴルフでラウンドしても腰が痛くならなくなった等々。
施術を受けた人が、どのような前向きな変化があったのかということを、事例を用いて伝えるということです。
そうすれば、同様の価値（変化）を求めている顧客にダイレクトに響いて、同様の価値（変化）を求める顧客は一気に興味を持ってくれます。
広告や宣伝用LPなどで「お客様の声」や「口コミ」などが記載されていることが多いですが、これはまさに、最終的に顧客が得られた価値を読んだ人に感じてもらうためにあるのです。
ガン保険のＣＭとか、治療費が出るとか仕事が出来ない間の補填があるとか、保険内容の案内はありますが、「最終的には仕事が出来ない間も家族はお金の問題が無くて安心でした」、「家族に心配かけずに済みました」といった具合に、顧客が得られた価値を伝えるところで締めくくっています。
つまり、サービスの内容を伝えるだけでなく、顧客が得られる価値（変化）を伝えることが大事だということです。
例えば、私の支援先に整体業を営む会社があります。
こちらは、体のことを知り尽くした理学療法士が施術してくれる、とても技術力の高い整体院です。
ところが、いざ2分程度で事業のPRをしてもらおうとすると、すごい技術があってお客さんの症状にあったすごい施術が出来るんです、という話で終わってしまいます。
これでは伝えなければならない内容としては足りません。
大事なことは、その施術の結果として、それでお客さんがどうなるのか、どんないいことがあるのか、を言わないとダメなのです。
この場合、他のどの整体院で施術をしてもなかなか良い効果が得られなかったのが、当店では改善させることが出来た、階段の上り下りがスムーズに出来るようになった、ゴルフでラウンドしても腰が痛くならなくなった等々。
施術を受けた人が、どのような前向きな変化があったのかということを、事例を用いて伝えるということです。
そうすれば、同様の価値（変化）を求めている顧客にダイレクトに響いて、同様の価値（変化）を求める顧客は一気に興味を持ってくれます。
広告や宣伝用LPなどで「お客様の声」や「口コミ」などが記載されていることが多いですが、これはまさに、最終的に顧客が得られた価値を読んだ人に感じてもらうためにあるのです。
ガン保険のＣＭとか、治療費が出るとか仕事が出来ない間の補填があるとか、保険内容の案内はありますが、「最終的には仕事が出来ない間も家族はお金の問題が無くて安心でした」、「家族に心配かけずに済みました」といった具合に、顧客が得られた価値を伝えるところで締めくくっています。
つまり、サービスの内容を伝えるだけでなく、顧客が得られる価値（変化）を伝えることが大事だということです。
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今回のブログの内容は動画でもお伝えしていますので、こちらもご参照ください。
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顧客に響く営業トークを話せるようになりたい、自社の商品、サービスを2分でまとめて効果的に伝えたい、とお考えの際は当社までご相談ください。
貴社の商品、サービスの内容を掘り下げ、価値を見える化して、顧客に響く売れるトークを作り上げるサポートをさせていただきます。
また当社では、「働く人が自立的に動いて成果が上がる仕組み作り」で人が自立的に動き、売上アップ、業績アップするサポートをしています。また、ドンブリ経営から脱却して利益が増える骨太の経営体質に変える経営サポートをしており、併せて金融機関との上手い付き合い方のアドバイスや、資金調達のサポートもしています。
ご不明な点やご相談がございましたら、相談初回1時間無料でお話を伺いますので、当社のWebサイトお問い合わせページよりお問い合わせください。
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